包机赶订单、万里送样品……三个故事看山东功能糖企业如何捕捉海外商机

中国是全球最大的功能糖生产国，功能糖消费市场“大头”却在海外。有着“中国功能糖城”之称的德州禹城，年产各类功能糖类产品150万吨，产品份额占国内市场的75%，占国际市场的35%。据德州海关统计，今年前2个月，德州市功能糖出口3.2亿元，同比增长62.2%。日前，记者采访了功能糖企业的三位外贸业务员，听他们讲述开拓海外市场的故事。

43架次飞机，空运180吨产品

3月27日清晨，青岛港的晨雾还未散尽，集装箱码头的吊机已轰鸣作响，十几个装有山东百龙创园生物科技股份有限公司(以下简称“百龙创园”)膳食纤维产品的集装箱缓缓离港。百龙创园北美区外贸经理王敏掏出手机，快速敲下“货已启程”，这条消息的接收方，是12年前一位“抱着设备跨太平洋”的客户。

“当时我们应这位顾客的定制需求，研发以玉米淀粉为原料的抗性糊精产品。”王敏介绍，研发过程中，客户对产品保湿性提出要求，需要用特定的水分活度仪进行检测，但国内找不到同款设备，进口至少需耗时3个月。“我们等不起!”客户竟直接打包设备，从美国飞到了山东厂区。

“那场面像拍电影。”王敏回忆时仍忍俊不禁。实验室里，两拨人围着那台“空降”的仪器，一边比画手势一边调试参数。经过一年多的研发，抗性糊精产品各项指标均已达标。“客户随即订购180吨产品，并且提出想尽快到货。”王敏说，百龙创园对接43架次飞机，将180吨抗性糊精产品送达。

180吨订单，43架次包机运输——这场“豪赌”让百龙创园抗性糊精声名鹊起，市场订单纷至沓来。有着15年外贸经历的王敏认为，企业的每一次跨越离不开创新与研发。向着高端走，顺着市场需求走，此后，尝到甜头的百龙创园又相继开发出阿洛酮糖等高端产品。

一箱样品，跨越7000公里的信任

去年冬天的捷克，零下十度。大雪裹着风砸在脸上，付燕的睫毛结了冰碴。她攥着32英寸行李箱的拉杆——里头塞满了他们企业的功能糖产品样品。

付燕是百龙创园的欧洲区业务员。功能糖生意难啃，客户得先小试、中试、大试，磨上两三年才可能下单。前年，她对接了一家捷克乳企，对方反复测试样品，邮件往来2年，订单却迟迟没影。

“见一面，能抵一百封邮件!”去年11月，趁公司去参加德国的欧洲食品配料展，她和同事拎着箱子就绕道捷克。捷克客商说：“样品早寄过了，还跑啥?”她没吭声。她知道，邮件里冷冰冰的“测试通过”背后，还缺了样东西——信任。

会议室内，捷克客商摩挲着样品袋，突然皱眉：“质量没问题，但交货期……”付燕“唰”地站起来：“只要提前排期，60天内必到货!”

谈完生意，捷克人塞给她们几顶具有当地特色的毛茸茸的大帽子。回程路上，付燕的箱子轻了，心里却踏实许多。

“冷天暖生意，靠脚跑出来。”付燕说，“面对面的交流，是人与人之间真实的情感流露，远胜过邮件里冷冰冰的就事论事、无情地讨价还价。”最近，捷克客商已经预定了全年的订单。

“那次欧洲行不光是推介自家产品，也是展示山东制造的一次机会，走访中，外国客商感受到中国稳定的供应链，坚定了他们合作的信心。可以说，如果我没有出这趟远门，就不会有这笔近百吨的订单。”付燕说。

组团“出海”拓市场

3月17日至19日，第二十八届中国国际食品添加剂和配料展览会(FIC)在上海举行，禹城市以大健康产业为代表的保龄宝、百龙创园等11家生物企业参展。

“政府组团‘出海’，让我们信心更足了。”说起FIC展会，福田药业国际销售部魏小芳介绍，今年他们推出新品生物发酵木糖醇及复配产品，3天展会结识了10余家潜在客户。

福田药业深耕木糖醇三十余年，众多客户都是在展会中建立起联系的。“和线上交流相比，在展会见面更有效，到场国外客商一般都有采购意向，交流起来也更直接、深入。”在外贸行业耕耘20余年的魏小芳坦言，展会上直接下单的少，但拓展客户成效显著，“来自俄罗斯、土耳其、波兰、美国等国家的客户，都是从展会上结识的。”

在禹城，功能糖龙头企业之间，产品或有交叉，但主营业务却做到了各不相同，例如，保龄宝主营赤藓糖醇等，百龙创园是抗性糊精、阿洛酮糖等，福田药业是木糖醇等，实现产业集群差异化发展。

产品出海需要政策精准扶持。“综合今年前2个月的数据来看，功能糖企业原产地证书自助打印比例达到99.31%，平均签发时间缩短至5分钟，实现‘足不出户、立等可取’。此外，我们帮助企业实时比对RCEP、中国-东盟等协定税率差异，指导企业适用最优关税，提高出口功能糖国际市场竞争力。”德州海关关长燕华农说。

来源：大众日报